Kaip baltojo lydyto aliuminio oksido gamintojai gali pagerinti savo gaminių ekonomiškumą?
Kaip sakoma sename posakyje: „Pardavėjas, pardavinėjantis melionus, giria savo prekes.“ Tačiau šiais laikais vien pagyrimo nepakanka; klientai gudrūs kaip beždžionės. Jei jiems pasakysite, koks didelis jūsų melionų grynumas ir kietumas...baltas lydytas aliuminio oksidas...jie atsisuks ir paklaus: „Kiti sako tą patį, tai kodėl jūsų brangesnis?“ Tai akimirksniu nutraukia pokalbį. Todėl „ekonominis efektyvumas“ tapo stipriausia korta gamintojo rankoje. Tačiau kaip žaisti šia korta – sudėtingas menas. Tai ne tik „kainų mažinimas“, kuris yra tas pats, kas pjaustyti savo kūną, kad pamaitintumėte erelį – tai ilgai neišsilaikys. Tikrasis ekonomiškumas – tai suteikti klientams jausmą, kad „šie pinigai yra gerai išleisti, o dar labiau!“. Šiandien mes tai išanalizuosime ir aptarsime visus su tuo susijusius niuansus.
I. Šaltinio kontrolė: geras plienas naudojamas ten, kur jo labiausiai reikia, geros medžiagos gaunamos iš šaltinio.
Ekonominis efektyvumas reikalauja, kad jūsų produkto veikimas atitiktų standartus. Nestabilus veikimas, kad ir kokia maža būtų kaina, yra tik apgaulė, galiausiai sugadinanti jūsų reputaciją. Todėl pirmoji kliūtis yra šaltinis. Nemėginkite taupyti žaliavų srityje.Baltas lydytas aliuminio oksidasyra sukepinamas iš aliuminio oksido miltelių, o šios žaliavos grynumas yra labai svarbus. Kai kurie gamintojai naudoja prastos kokybės aliuminio oksido miltelius, kad sumažintų sąnaudas, todėl gaminami produktai yra prastos kokybės, o tai turi įtakos kietumui ir tvirtumui. Tai tas pats, kas statyti namą su silpnu pamatu; kad ir koks gražus būtų pastatas, jis bevertis. Turime reikalauti naudoti aukštos kokybės žaliavas, net jei tai kainuoja brangiau, nes gauti produktai turi geresnį pamatą, stabilų našumą ir klientų pasitenkinimą. Tai pirmas žingsnis siekiant ekonomiškumo – našumas turi būti garantuotas.
Krosnies „karštis“ yra esminis dalykas. Tai tarsi virėjo gaminimas; tie patys ingredientai, skirtingas karščio lygis lemia labai skirtingus skonius. Lydymo temperatūra, laikas ir aušinimo procesas – kiekvienas žingsnis turi būti standartizuotas, užregistruotas ir atsekamas. Negalime pasikliauti vien patyrusių meistrų patirtimi ir intuicija; turime kiekybiškai įvertinti ir standartizuoti šį „pojūtį“. Tik stabilus lydymo procesas gali garantuoti, kad kiekvienos partijos našumas...baltas lydytas aliuminio oksidasiš esmės tas pats. Klientas nori stabilumo; jis nenori kiekvieną kartą užsisakydamas nerimauti, tarsi atidarydamas dėžutę be užstato.
II. Gamybos „skaičiuoklė“: sutaupykite pinigų klientui dėl iššvaistytų išlaidų
Kiekvienas gamybos proceso žingsnis turi pelno ir vertės didinimo potencialą. Smulkinimas ir sijojimas yra techninis darbas.Baltasis korundas, po deginimo, susidaro didžiuliai gabalai ir turi būti susmulkinti į įvairaus dydžio dalelių smėlį. Susidarančios atliekos yra milžiniškos. Grubūs smulkinimo metodai sukuria didelius kiekius nestandartinių „atliekų“ ir „ultra smulkių miltelių“. Tai pinigai! Įdiegus pažangią smulkinimo įrangą ir tikslias sijojimo sistemas, galima žymiai padidinti smėlio išeigą iš tonos žaliavos. Gautos dalelės yra vienodesnės formos, turi aštresnius kraštus ir, žinoma, geresnę pjovimo jėgą. Tai vadinama „efektyvumu per valdymą“.
Dalelių dydžio pasiskirstymas turi būti kruopščiai kontroliuojamas. Pavyzdžiui, mikronizuotų miltelių atveju dalelių dydžio pasiskirstymas yra pagrindinė paslaptis. Dalelių dydžio pasiskirstymas yra per platus, jame susimaišo didelės ir mažos dalelės. Klientai, naudojantys juos poliravimui, tikrai gaus prastus rezultatus ir sunaudos medžiagų. Tiksliai kontroliuodami procesą, pasiekiame labai koncentruotą dalelių dydžio pasiskirstymą, todėl klientams užtikrinamas didelis efektyvumas ir vienodas poveikis, o tai gali net padėti sutaupyti medžiagų. Nors jie gali išleisti keliais šimtais juanių daugiau už toną, bendros perdirbimo išlaidos vienam vienetui yra mažesnės. Argi tai ne tikrasis ekonomiškumas?
III. Produkto „pritaikymas“: nebandykite visko daryti patys, būkite ekspertas
Mes nebegyvename eroje, kai parduodamas vienas produktas visoje šalyje. Skirtingos pramonės šakos taiko visiškai skirtingus reikalavimus baltajam lydytam aliuminio oksidui. Šlifavimo diskų gamintojai gali teikti pirmenybę tvirtumui ir stiprumui; poliravimo ir šlifavimo pramonė gali teikti pirmenybę grynumui ir pjovimo galiai; ugniai atsparių medžiagų gamintojai gali teikti pirmenybę atsparumui aukštai temperatūrai ir tūriniam tankiui.
Mūsų gamintojai negali amžinai pasikliauti vienu „universalios paskirties“ produktu. Turime giliau išnagrinėti ir suprasti konkrečius mūsų klientų taikymo scenarijus. Pavyzdžiui, ar galėtume sukurti specializuotą produktą nerūdijančiam plienui?poliravimo pramonėkuris pasižymi didele pjovimo galia ir yra mažiau linkęs užsikimšti? Ar galėtume automobilių stiklų pramonei pateikti itin smulkių miltelių partiją, kurioje praktiškai nėra priemaišų? Šie „pagal užsakymą pagaminti“ produktai, nes jie tiksliai sprendžia kliento problemas, yra verti didesnio pelno, palyginti su generiniais produktais. Jie ne tik perka paprastus „baltasis korundas„“, bet „sprendimas“. Tai tikras aukšto lygio ekonomiškumas.
IV. Paslaugos vertės didinimas: leisti produktui kalbėti pačiam už save ir leisti paslaugai kurti pridėtinę vertę
Kalbant apie sąnaudų efektyvumą, „kaina“ yra ne tik produkto kaina, bet ir bendros kliento naudojimo išlaidos. Galime sutelkti dėmesį į savo paslaugų tobulinimą, kad padėtume klientams sumažinti šias bendras išlaidas. Techninės konsultacijos yra labai svarbios. Daugelis klientų, ypač mažesnių, iš tikrųjų nesupranta, kaip efektyviausiai naudoti produktus. Jei mūsų pardavimų ir techniniai darbuotojai galėtų teikti konsultacijas vietoje, nurodyti, „koks slėgis, kokia skiedinio koncentracija ir kokia šlifavimo disko medžiaga geriausiai veikia“, ir padėti jiems optimizuoti procesus, jie pastebėtų 20 % didesnį efektyvumą ir 15 % mažesnį atliekų kiekį. Ar jie nebūtų dėkingi? Tai daug efektyviau nei tiesiog pasiūlyti 200 juanių nuolaidą.
Raskite logistikos ir atsargų tvarkymo sprendimus. Ilgalaikiams klientams, kurie naudojasi dideliais kiekiais, galėtume pasiūlyti „nulinės atsargos“ paslaugą? Remdamiesi jūsų gamybos planu, pristatysime prekes į jūsų duris laiku ir reikiamu kiekiu, taip sutaupydami sandėliavimo išlaidas ir atsargoms skirtą kapitalą. Argi ši paslauga pati savaime nėra vertinga? Reagavimas po pardavimo turi būti žaibiškas. Jei klientui kyla problemų, ar galime sureaguoti per 24 valandas ir ar galime atvykti į vietą per 48 valandas po telefono skambučio? Toks greitas reagavimas suteikia klientams didžiulį saugumo jausmą. Jie žino, kad bendradarbiavimas su mumis yra „patikimas ir nevilkins įvykių“, o šis pasitikėjimas savaime yra didelis privalumas.
Galiausiai, gerinant sąnaudų efektyvumąbaltojo lydyto aliuminio oksido gaminiaiyra transformacija nuo „plataus žaliavų pardavimo“ prie „rafinuoto vertės pardavimo“. Liaukitės galvoję apie kainų karus; tai bedugnė duobė. Kitų nenužudysite, bet pirmiausia numarinsite save badu. Susitelkite į savo vidinių galimybių tobulinimą, stabilių, rafinuotų ir specializuotų produktų kūrimą – tai yra pagrindas. Žvelkite į ateitį, pasinerkite į kliento taikymo pusę ir tapkite jo „išorinėmis smegenimis“ ir „procesų konsultantu“. Elkitės su paslauga kaip su kitu produktu, naudodami nematerialiąją vertę apčiuopiamoms kainoms paremti.
Kai klientai pajus, kad jūsų produkto pirkimas reiškia ne tik kokybę, bet ir didesnį efektyvumą, mažesnes išlaidas ir ramybę, jums nebereikės aiškinti, „kodėl mano produktas yra brangesnis nei kiti“. Jie puikiai žinos: „Jūsų produktas, atsižvelgiant į viską, yra ekonomiškiausias“. Šis kelias, be abejo, yra sunkesnis nei tiesiog sumažinti kainas, tačiau tik tokiu būdu gamintojai gali ištrūkti iš žemos klasės konkurencijos pelkės ir iš tikrųjų laimėti rinką bei ateitį.